Existem várias formas de persuadir um consumidor a se tornar seu cliente, mas como conseguir fidelizá-lo e fazer com que ele tome decisões rápidas e assertivas escolhendo seu produto ou serviço? A Pós Graduada com MBA em Marketing e Negócios Interativos, Jennifer de Paula, explicou como realizar a persuasão de forma eficaz através da reciprocidade, escassez, coerência, aprovação social, autoridade e da pré-persuasão.
Segundo Jennifer, criamos ao longo de nossa evolução, padrões, conexões que ao receberem estímulos, reagem com decisões gravadas de maneira rápida, poupando energia de nosso cérebro e evitando problemas, por se tratar de decisões que facilitam ações para nossa sobrevivência.
A especialista explicou que uma arma importante a ser explorada em nossa “fraqueza social” é a sensação de ter que retribuir algo que nos foi dado.
“Muito presente na estratégia de reciprocidade estão as “amostras grátis”, que se tornam uma maneira do cliente conhecer mais a fundo seu produto ou serviço fazendo com que ele queira retribuir de forma natural consumindo o produto por completo”.
A especialista afirmou que no marketing digital, podemos utilizar a favor de nossa marca a ferramenta do Ebook como uma forma online e gratuita de cativar seu cliente.
Para Jennifer de Paula “valorizamos o que poucos possuem. Logo, posicionar seu produto ou serviço como “raro”, fará com ele seja ainda mais desejado”.
Ela explicou que a estratégia de escassez não deve ser utilizada de forma fictícia, mas é preciso criar formas reais de atender demandas especificas para seu consumidor.
“Chamadas como: unidades limitadas, aceleram a decisão de compra e trazem para o consumidor o prazer de ter um artigo de certa forma exclusivo, como por exemplo, as latas personalizadas como nomes da Coca-Cola”.
De Paula pontua que em uma negociação, fazer perguntas induzindo seu cliente a concordar com sua proposta fará como que na hora da oferta ele tente se manter coerente com todo diálogo anterior o fará pensar: “Se tudo faz sentido e concordei com toda estratégia, como não vou dizer “sim” para a venda final”?
O consumidor quer fazer parte de um grupo e confia no que outros consumidores dizem a respeito de sua marca. “Na aprovação social sua campanha precisa mostrar que seu consumidor será aceito e ao mesmo tempo que a sociedade atesta a qualidade do seu produto”, afirma.
A pós-graduada em Negócios Interativos explica que “confiamos nos experts do nicho. Logo, trazer profissionais da área para atestar o produto fará com que a marca se torne mais relevante no mercado. Se trata de uma “prova social profissional” como em uma campanha de pasta de dente onde incluem dentistas para “carimbar” sua eficácia para o público”.
Além disso, criar uma comunicação por público facilitará na afinidade entre o produto e o consumidor.
“Uma academia, por exemplo, precisa falar diretamente com o público que quer emagrecer, sem deixar de lado a afinidade com o público que deseja ganho de massa muscular e aqueles que estão em busca apenas de uma rotina mais saudade. Neste caso a estratégia de venda precisa ser reformulada em três formas de comunicação”.
Por fim, Jennifer de Paula conta que proporcionar ambientes e situações para que todo contexto antes da venda influencie na tomada de decisão é uma ótima ideia: “a utilização dos itens atesta essa possibilidade como por exemplo: Cores, ambiente, texto, objetividade, atendimento. Elaborar uma campanha de e-mail marketing de escassez com uma imagem de relógio no assunto, chamará mais atenção do consumidor para o tempo que ele tem para efetuar a compra do que um e-mail sem direcionamento visual”, finaliza.
